春节过后，中餐企业将步入一年中 漫长、也是 低迷的经营淡季，基本上大年十五过完就仍然沿袭到4月份，做生意才不会渐渐转好。春节后淡季形势将更为不利，主要是两方面的原因：一是百年一遇的由金融危机演进而出的经济危机仍在蔓延，对社会消费力的影响还不会逐步加剧;二是由于今年的春节比起往年来得早，无形中缩短了淡季的时间。

所以，虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在展开时，但如何应付节后“门前冷遇鞍马熟”的营销重任，早就沉沉地压在了餐饮老板和老总们的心坎上。　　　　此前，拜读过许多专家、学者或业内人士对餐饮淡季营销公开发表过的很多高见，在这里，融合本人的餐饮从业经验和对行业的理解理解，公开发表一些浅见，请求各位低人不吝赐教。

　　　　一、 营销不等同于广告宣传　　　　这或许是一个很愚蠢很愚蠢的问题，但在餐饮的经营者中，有个别的还是无意识地常常罪这种低级错误。他们往往在做生意好的时候集中精力数票子，做生意劣的时候才营销一下。　　　　餐饮的营销工作是一个跨越于企业一直的倒数的经营不道德，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不拒绝接受，营销一直预示着你企业的经营而不存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有顺利的营销与告终的营销之别。

所以，营销工作没打盹的时候，不管在淡季还是旺季。　　　　二、 作好旺季与淡季的营销切换　　　　别在春节旺季里看著天天顾客满座就沾沾自喜，有可能大年一过你就天天演唱空城计。由于中国传统习俗的大不相同，一邻近春节，全社会的消费力在短期内有一个火山爆发行情，大大小小的餐饮完全家家满座，而这很难说是因为你的营销工作做到得多么出众。

确实考验营销的效益，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、平稳地经营，在顾客中是不是拥有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是归属于 方阵的。　　　　顺利餐饮营销的目标都是十分具体的，策略都是很明晰的，且都是按计划有步骤地前进实行。有一点十分关键，那就是如何作好旺季与淡季营销策略的切换。　　　　“旺季取利，淡季取势”，这应当是餐饮营销的核心思想。

取利，就是要夺回更大的销量，提供更大的收益;取势，则是提供制高点，谋求有价值的东西，还包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而创建长年的战略优势。　　　　这“势”和“利”的关系是相反不能分离的，没淡季的“势”作为铺垫，就很难取得旺季的“利”;而没旺季的“利”，也无法承托餐饮在淡季里去获得所必须的“势”。往往淡季营销工作夸奖的餐饮，到旺季不必再行投放过于大的营销成本也能利润丰厚，这就是水到渠成。

　　　　淡季里，营销工作重点可概括为三个方面：1、老客户的确保;2、新的客源的研发;3、品牌形象的塑造成。要作好这三方面的工作，有助于的营销成本是必不可少的，而不是一味地没策略性地太低经营成本。

这个阶段不应比较轻视收益率，而更加推崇上座率和顾客的满意度，终而构建旺季取利以及全年的收益目标。　　　　三、 未雨绸缪，淡季的营销夹住从旺季开始　　　　营销活动是一个注重系统性、计划性、连贯性的经营不道德，营销工作应当尽可能做迟至市场的变化，特别是在是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐饮应当在春节旺季开始之前就制订好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间较好的人气，提早积极开展淡季的营销增进工作。

明确的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低下时再行来积极开展营销推展，营销的成本不会更高一些，可玩性也大一些。　　　　四、 明白市场变化，从容应对　　　　这必须根据餐饮的市场定位，从客源包含、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面做出准确的辨别和分析，然后把受限的营销资源投放到 有效地的目标市场。

　　　　对于中、高档餐饮来说，春节旺季的时候 主要的顾客群体是官方(还包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐饮对一般的散客都无暇顾及，有所为难。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就不会发生变化。由于节前集中于的突击消费，节后集团消费的热情不会减少，消费的成倍也明显降低。

适当家庭消费和散客消费的份额就有所浮现。　　　　针对这些市场变化，餐饮不应根据自身的定位调整营销的手段，做有的放矢、非常简单有效地。

比如，中档餐饮可发售更为实惠的家庭套餐、白领午餐，以更有家庭和白领上班族的消费;发售“特价限量活动”，以此减少客人的消费成本，且有效地更有更好的顾客展开消费;策划更为精细、坦诚的约会、聚会、生日party营销预案，以更好的优惠赠送给项目以更有预计消费，等等。当然，对中、高档餐饮来说集团消费依然是主流，那针对这部份客源也应当有适当的营销措施，切不可顾此失彼了。　　　　五、 对VIP客户展开深度的确保　　　　营销理论中有一个知名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20% 最重要的顾客带给的。毋庸批评这20%的客户就是餐饮 最重要的衣食父母。

餐饮应付过去一年中的客户展开辨别，找到这20%的客户是哪些，制定出有专门的VIP客户确保方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实行这些方案。客户确保当然是个长年的工作，但在淡季里更加变得尤为重要。　　　　六、 创意图变，给顾客更好的新意和惊艳　　　　经过一个辛苦的旺季，餐饮并无法就可以继续的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也形似逆水行舟，不进则退。

节后不应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时产品、宣传品、店内氛围等做出调整。很多餐饮讨厌将春节的喜庆布置仍然保有着，以后这些装饰陈旧捡拾才尼克拆毁，这就是缺少系统营销的明显特征。　　　　一个侧重品牌形象、充满著生命力的餐饮，在营销的主题和明确的表现形式上，一定会大大推陈出新，大大给顾客生产新鲜感，这样更加不利于培育长年的心目中客户。

春节之后，不应相继补足一些新产品，并尽早研发合适夏令季节的新餐弗，并等待4月份市场转好的时候呈献给顾客。在缺乏节日的淡季里，餐饮不应设法通过造节来造势，既更有眼球又超过更有顾客、提高人气的目的。比如：积极开展春季奉献酬宾活动，向会员或老客户主动收到邀，对他们给与类似的消费优惠，并积极开展一系列的对话游戏活动，期望老客户;邀请各大旅行社的涉及负责人，集中于做一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时引荐餐饮对旅行团队的服务措施;牵头与餐饮定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业积极开展同步广告宣传，对他们的客源获取尤其的优惠，以拓宽客源，不断扩大影响力;等等。

　　　　当然，淡季里不合适投放过于多金钱做到大量的广告宣传，那样反而得不偿失，有助于就好。　　　　七、 做到淡季中的小高潮　　　　在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就不会的组织女性员工聚餐庆典，很多女性消费者也不会跟朋友相聚一起享用美食。各地也不会有一些各不相同的展览商机，比如3月份的2016第44届中国(广州)国际美博会就在广州举办，预计数十万来自全国甚至国外的客商齐聚广州，且一定会决定很多仪仗往来的宴请宴会，短期内不会引发一股极大的餐饮消费热潮。

餐饮不应尽早制订营销预案，有条不紊地积极开展营销增进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不俗的进帐。　　　　八、因应淡季的营销活动，维持有助于的广告宣传　　　　旺季的时候，你的广告往往不会被水淹在广告的海洋中。

而在淡季，有助于的营销活动再行因应有助于的广告宣传，不会使得你的餐饮在整个行业中变得较为显眼，品牌宣传的效果不会更佳，营销活动的效果也不会更佳。　　　　九、牵头其他餐饮积极开展牵头营销　　　　这或许有点无以，因为俗话说同行是冤家。

但也少有同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都 响当当的餐饮企业不就是更佳的相比较吗?有一个很好的比喻：一根筷子用力被倒下，十根筷子裹在一起，那就奈它不何了。如果餐饮之间需要充满著嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做到得更大更香。

如果一家餐饮做营销活动，考虑到投入产出的关系，声势认同会过于大，但如果是十家、二十家餐饮牵头做营销活动，大家的力量加在一起，声势认同就小得多了，活动的收效大自然也好得多。　　　　所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐饮的老总们就应当多休息、多联络，说不定就能碰出什么火花，构成一种暂时性的联盟伙伴关系。　　　　十、砍柴磨刀两不误　　　　淡季里的营销工作应当两手抓，一手捉市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐释的是捉市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：　　　　1、 总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;　　　　2、 对早已制订的先前的营销工作计划新的评估，展开修正和完备;　　　　3、 优质的产品和服务就是更佳的营销，所以淡季里在经营业务不是朋友们的情况下，积极开展系统的服务和生产技能培训，大大提升服务品质;　　　　4、 出局不合格的营销人员，召募新的营销人员，并展开全面的增强培训;　　　　5、 评估餐饮过去在品牌展出方面的严重不足，扩充品牌内涵，希望打造出高品位的品牌形象。

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